Productividad Feroz

Técnicas de negociación: cómo mejorar tus acuerdos en el trabajo y en la vida personal

Master Blog (NO BORRAR)

Las técnicas de negociación son fundamentales para alcanzar acuerdos beneficiosos en diversos contextos. 

Desde la negociación competitiva hasta la colaborativa, es crucial dominar estas habilidades para lograr resultados satisfactorios. 

En este post vas a aprender:

  • Los beneficios de utilizar las técnicas de negociación
  • Cómo usar estrategias y tácticas psicológicas para lograr lo que quieres
  • Cómo manejar conflictos y objeciones en una negociación
  • Algunos ejemplos de técnicas de negociación.

A través de este artículo te contaré cuáles son los factores que debes trabajar para convertirte en un negociador feroz.

 

Entendiendo la negociación

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La capacidad de negociación es un arte, una ciencia y, sobre todo, una parte fundamental de nuestra vida diaria. Ya sea que estés cerrando un trato importante, resolviendo un conflicto o simplemente decidiendo dónde cenar con amigos, negociar es clave. 

Pero, ¿alguna vez te has detenido a pensar qué hace efectiva una negociación? Vamos a desgranar esto de tú a tú, para que la próxima vez que te encuentres en medio de una negociación, tengas las herramientas para salir victorioso.

 

Elementos clave de la negociación

Primero, hablemos de los elementos clave de la negociación. Tres componentes son cruciales en las técnicas de venta y negociación: la comunicación, la empatía estratégica y la flexibilidad.

  • Comunicación: Este es el pilar de toda negociación. Una comunicación clara y directa no solo te ayuda a transmitir tus puntos de vista y necesidades, sino que también te permite entender los de la otra parte. Escuchar activamente y hacer preguntas pertinentes son habilidades esenciales.
  • Empatía: Ponerte en los zapatos del otro no es solo un cliché bonito; es una herramienta poderosa en la negociación. Entender los intereses, preocupaciones y limitaciones de la otra parte te puede dar una ventaja significativa. No se trata de manipular, sino de encontrar puntos de encuentro.
  • Flexibilidad: Rara vez una negociación sale exactamente como la planificamos. Estar dispuesto a adaptarte y buscar soluciones creativas ante los obstáculos es esencial. La flexibilidad te permite mantener abiertas varias vías para llegar a un acuerdo satisfactorio.

 

Tipos de negociación

Ahora, adentrémonos en los tipos de negociación. Básicamente, hay dos: distributiva y colaborativa.

  • Negociación distributiva: Es el típico escenario de «ganar-perder», donde lo que una parte gana, la otra lo pierde. Imagínate regateando en un mercado: tú quieres pagar lo mínimo posible, y el vendedor, obtener lo máximo. Aquí, conocer tus límites y tener claridad sobre cuánto estás dispuesto a ceder es fundamental.
  • Negociación colaborativa: Aquí, el juego cambia a «ganar-ganar». Se busca el beneficio de los intereses de ambas partes, fomentando la relación a largo plazo. Esta negociación implica una mayor apertura, confianza y trabajo conjunto para satisfacer los intereses de ambos lados. Piensa en la co-creación de un proyecto donde todos los involucrados aportan y se puede lograr un resultado beneficioso.

Entender estos elementos y tipos de negociación es el primer paso para convertirte en un negociador astuto y efectivo. 

No se trata de ganar a toda costa, sino de lograr resultados óptimos que beneficien a todas las partes involucradas. 

La próxima vez que te encuentres negociando, recuerda: comunicación clara, empatía y flexibilidad son tus mejores aliados.

 

Preparación para la negociación

Cuando se trata de negociar, lanzarte a la piscina sin antes chequear si hay agua no es precisamente la mejor estrategia cara a cara. 

La preparación es la mitad de la batalla, y créeme, una buena preparación puede ser la diferencia entre un acuerdo extraordinario y uno que te deje pensando «¿pero qué he hecho?». 

 

Investigación y planeación

Tu primera tarea es recabar toda la información posible. ¿Con quién estás negociando? ¿Cuáles son sus necesidades, sus puntos de presión, sus objetivos? Y muy importante, ¿qué es lo que tú quieres conseguir? 

Haz tu tarea: busca información sobre la otra parte, el contexto del acuerdo y hasta el histórico de negociaciones similares. Esto te dará una base sólida sobre la que construir tu estrategia.

Pero no basta con recoger datos; la clave está en cómo los utilizas. Aquí entra en juego la planeación. 

Basándote en lo que has aprendido, comienza a esbozar tu estrategia. ¿Qué puntos vas a negociar? ¿Cuáles son tus límites? Y muy importante, ¿tienes un plan B? 

La planificación no solo te prepara para el escenario ideal, sino también para cualquier curva que la vida decida lanzarte.

 

Establecer objetivos claros

Antes de empezar, define claramente qué es lo que quieres lograr. Pero, ojo, sé realista. Tus objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART, por sus siglas en inglés).

Pero aquí no termina todo. Establecer objetivos no solo se trata de saber qué quieres, sino también de entender qué estás dispuesto a ceder. 

En casi todas las negociaciones, dar y recibir es parte del juego. Así que, piensa bien en tus límites y ten claro hasta dónde estás dispuesto a ir.

Prepararte adecuadamente para una negociación te coloca en una posición de fuerza, te da confianza y te prepara para manejar la situación con soltura. 

Así que, la próxima vez que tengas una negociación en puerta, recuerda: la investigación, la planeación y establecer objetivos claros son tus mejores herramientas.

 

Estrategias de negociación efectivas: Qué son las técnicas de negociación 

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Entrar en una negociación puede sentirse a veces como entrar en un ring de boxeo. Pero en vez de golpes, lanzas argumentos, y en lugar de esquivar, buscas puntos en común.

Para que salgas victorioso sin necesidad de dejar K.O. a nadie, vamos a ver algunas tácticas de negociación que pueden hacer toda la diferencia.

Hay distintos estilos de negociación, tú tendrás que encontrar el tuyo.

 

Tácticas psicológicas

Las negociaciones no son solo un intercambio de palabras; hay toda una danza mental detrás. Entender cómo funciona la mente puede darte una ventaja considerable. 

Por ejemplo, el principio de reciprocidad indica que las personas tienden a devolver favores. En una negociación, esto puede significar que hacer una pequeña concesión puede incentivar a la otra parte a hacer una a cambio.

Otro juego mental es el del anclaje. El primer número que se pone sobre la mesa tiende a ser el punto de referencia para toda la negociación

Por eso, ser el primero en decir una cifra puede darte ventaja, siempre y cuando sea realista. Eso sí, usa este poder con responsabilidad y siempre buscando alcanzar un acuerdo beneficioso a lo largo de las fases de la negociación.

 

Técnicas de comunicación

Una buena comunicación es la columna vertebral de cualquier negociación exitosa. Saber escuchar es tan importante como hablar. Practica la escucha activa y presta atención no solo a lo que dice la otra parte, sino también a cómo lo dice. 

El lenguaje corporal, el tono de voz y los gestos pueden darte pistas sobre sus verdaderos sentimientos y preocupaciones.

Además, aprende a expresarte de manera clara y concisa. Sé directo pero amable, y asegúrate de que tus argumentos estén bien fundamentados. 

Una técnica útil es la de «sí, y…», que te permite reconocer el punto de la otra parte y añadir el tuyo sin entrar en confrontación directa.

 

Negociación ganar-ganar o método Harvard de negociación

Al final del día, la meta de una negociación exitosa no es salir ganando a costa de la otra parte, sino encontrar una solución que beneficie a ambos. Esto es lo que se conoce como una negociación ganar-ganar

Para lograrlo, enfócate en los intereses en lugar de en las posiciones. Pregúntate: «¿Qué es lo que realmente necesita la otra parte?», y luego busca maneras de satisfacer esas necesidades mientras también satisfaces las tuyas.

Ser creativo aquí es clave. A menudo, hay más de una solución posible a un problema, y explorar diferentes opciones puede llevar a descubrir un acuerdo que beneficie a todos más de lo que inicialmente se pensaba posible.

Armado con estas estrategias, estás listo para enfrentar tus próximas negociaciones con confianza y astucia. Recuerda, la negociación es un arte, y como todo buen artista, cuanto más practiques, mejor serás.

 

Manejo de conflictos y objeciones

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Imagina esto: estás en medio de una negociación y de repente las cosas empiezan a calentarse.

Me refiero a esos momentos en los que las diferencias parecen tan grandes que llegar a un acuerdo se siente casi imposible.

Pero no te preocupes, aquí te traigo algunos tipos de técnicas de negociación de conflictos para manejar objeciones como todo un Feroz.

 

Estrategias de resolución de conflictos

Primero, identifica la raíz del conflicto. A veces, lo que parece ser el problema en superficie es solo la punta del iceberg. 

Hacer preguntas abiertas puede ayudarte a entender mejor las preocupaciones de la otra parte. Y una vez que sepas exactamente de qué va el conflicto, puedes comenzar a trabajar en soluciones.

Enfócate en los intereses, no en las posiciones. Las posiciones son lo que queremos, pero los intereses explican por qué lo queremos.

Al entender y abordar los intereses subyacentes, puedes encontrar soluciones creativas para las necesidades de ambas partes durante el proceso de negociación.

Y aquí va un ejemplo de estrategias y técnicas de negociación: el método de la naranja. Dos hermanas se pelean por una naranja porque ambas la quieren. Al final, descubren que una la quería para hacer jugo y la otra necesitaba la cáscara para un postre.

Al compartirla, ambas consiguen lo que necesitan. La moraleja es buscar soluciones que maximicen los beneficios mutuos.

 

Manteniendo la calma bajo presión

Ahora, hablemos de mantener la calma. Esto es crucial, especialmente cuando las emociones están a flor de piel. Respira profundo. Recuerda, la negociación no es una batalla; es un proceso para encontrar soluciones.

Tomarte un momento para respirar no solo te ayuda a mantener la calma, sino que también te da tiempo para pensar claramente en tus próximas técnicas básicas de negociacion.

Practica la empatía. Trata de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona. Esto no significa que tengas que estar de acuerdo con ellos, pero entender su punto de vista puede ayudarte a responder de manera más efectiva y a encontrar puntos medios.

Y por último, pero no menos importante, aprende a reconocer cuándo hacer una pausa. Si sientes que las cosas se están calentando demasiado y no estás llegando a ninguna parte, sugerir un descanso puede ser increíblemente útil. 

A veces, un poco de espacio y tiempo es todo lo que se necesita para volver al diálogo con una mentalidad fresca y constructiva.

 

Ya estás preparado para afrontar la próxima negociación

Después de todo este recorrido, explorando desde la preparación hasta cómo manejar conflictos y objeciones, ya tienes en tu arsenal lo necesario para enfrentar tu próxima negociación con confianza. 

Pero hay un aspecto más que podría catapultar tus habilidades de negociación a nuevos niveles: tus hábitos.

Y para eso he desarrollado el curso «10 pasos para cambiar tus hábitos, ¡desde ya!». ¿Te has detenido a pensar cómo tus hábitos diarios impactan en tu capacidad para negociar? 

Desde cómo te comunicas hasta cómo manejas el estrés, tus hábitos juegan un papel crucial en tu efectividad como negociador.

Esto podría traducirse en practicar regularmente para mejorar tus habilidades de comunicación o dedicar tiempo cada día para informarte sobre estrategias de negociación y psicología. 

Estos hábitos no solo mejoran tu conocimiento y destreza, sino que también incrementan tu confianza al momento de negociar.

Desarrollar hábitos como la meditación o ejercicios de respiración profunda puede ayudarte a mantener la serenidad, permitiéndote pensar con claridad y tomar decisiones acertadas incluso en situaciones estresantes.

Cambiando tus hábitos, no solo transformas tu enfoque y tu actitud hacia la negociación, sino que también abres la puerta a mejorar tu vida en general. 

Es un proceso de crecimiento personal que te prepara no solo para ser un mejor negociador, sino también para enfrentar cualquier desafío que la vida te presente.

Ahora, con estas herramientas y conocimientos, realmente estás listo para afrontar cualquier negociación. ¿Estás preparado para poner en práctica lo aprendido y también para transformar tus hábitos en pro de tus metas?

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